به نقل از جهان صنعت : مجید اکبری زحمتی*– شرکتها برای موفقیت خود، افزون بر تدوین استراتژی عملیات، به چگونگی ارتباط بین استراتژیها و هماهنگی مورد نیاز بین آنها نیز باید توجه کنند. اول باید دانست رکود تورمی از یک طرف چه تاثیری بر نیازمندیهای بازار هم از لحاظ رفتار مشتریان و هم رفتار رقبا و از طرف دیگر بر قابلیتهای عملیات شرکت میگذارد. دوم اینکه چه ترکیبی از تصمیمات مربوط به نواحی تصمیم استراتژی عملیات جامع، دارای انسجام و سازگار و منطبق با یکدیگر است. در نهایت، کدام یک بیشترین اهمیت را برای اهداف مالی و رقابتی شرکت در دوران بحران اقتصادی دارد. استراتژی عملیات الگوی جامعی از تصمیماتی است که قابلیتهای بلندمدت هر نوع عملیاتی را شکل میدهد و از طریق تطابق با نیازمندیهای بازار و منابع عملیات، در استراتژی کلی هر سازمانی مشارکت میکند. استراتژی عملیات از دو قسمت اصلی محتوا و فرآیند تشکیل شده است. محتوای استراتژی عملیات مرتبط با اهداف عملکرد و اولویتبندی آنهاست و همچنین شامل درکی از ساختار و گزینههای موجود در چهار ناحیه تصمیم ظرفیت، شبکه تامین، تکنولوژی فرآیند و توسعه و سازماندهی است.
فرآیند استراتژی عملیات به رویههایی گفته میشود که برای فرموله کردن استراتژی عملیات به کار گرفته میشود. فرآیند استراتژی عملیات، تعیین میکند که یک عملیات در عمل چگونه به ایجاد تطابق میان نیازمندیهای بازار و منابع عملیات خود میپردازد. ماتریس استراتژی عملیات، اشتراک اهداف شرکت و نواحی تصمیم را تشریح میکند. این ماتریس به استراتژی عملیات کمک میکند که جامعگر و فراگیر باشد، اما بعید است تمامی خانههای ماتریس دچار اهمیت یکسان باشند. برای بررسی بازار نیاز به مطالعه رفتار مشتریان و رقباست تا از این طریق موقعیت مناسب شرکت در بازار تعیین شود. برای اینکه موقعیت مورد نظر بازار برای عملیات قابل درک باشد یک مجموعه اهداف عملکردی تعریف میشود که پنج هدف عملکرد کلی در نظر گرفته میشود که شامل اهداف عملکرد کیفیت، سرعت، قابلیت اعتمادپذیری، قابلیت انعطافپذیری و هزینه میشود.
برای مطالعه نیازمندیهای بازار، لازم است شرایط کلی اقتصادی نیز علاوه بر شرایط بازار محصول و خدمت مورد توجه قرار گیرد. زمانی که بحران اقتصادی مانند رکود تورمی رخ میدهد، مصرفکنندگان رفتار خرید خود را تغییر میدهند. در این صورت با این تغییر رفتار، شرکتها باید روش رهبری کسبوکار خود را تغییر دهند و استراتژیهای خود را به منظور برآورده ساختن ترجیحات جدید مشتریان، عوض کنند. در این حالت هم رفتار مشتریان و هم رقبا تابعی از رکود تورمی میشود و رشد نرخ ارز مخارج شرکت و به واسطه آن قیمت محصول را افزایش میدهد. تغییر قیمت ارز به طور متفاوتی بر روی تقاضا تاثیر میگذارد. از طرفی با افزایش قیمت نسبی محصولات وارداتی، تقاضای محصولات داخلی را افزایش میدهد و از طرف دیگر، سطح کلی تقاضای موثر را به واسطه کاهش قدرت خرید مصرفکنندگان، کاهش میدهد. با این وجود در شرایط زیر کاهش ارزش پول ملی میتواند به افزایش تولید داخلی منجر شود:
۱- محصولات داخلی جایگزین محصولات وارداتی شود.
۲- تاثیرپذیری تقاضا برای محصولات داخلی با همان قیمت بسیار کم باشد.
۳- تاثیرپذیری هزینه شرکت برای عوامل وارداتی بسیار کم باشد.
۴- تورم ناشی از تغییرات قیمت ارز متوسط باشد.
واژه SWOT یعنی چه؟
واژه SWOT از ﮐﻨﺎر ﻫﻢ ﻗﺮار دادن ﺣﺮوف اول ﭼﻬﺎر ﮐﻠﻤﻪ Strengths (ﻧﻘﺎط ﻗﻮت)، Weaknesses (ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ)، Opportunities (ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ) و Threats (ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ) ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ. ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ از اﺳﻤﺶ ﭘﯿﺪاﺳﺖ، اﯾﻦ ﺗﮑﻨﯿﮏ ﺑﻪ ﻣﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ ﺧﻮدﻣﺎن ﭘﯽ ﺑﺒﺮﯾﻢ، ﻓﺮﺻﺖﻫﺎی ﭘﯿﺶ روی ﺧﻮدﻣﺎن را ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﻢ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎی اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ را ﺑﻪ ﺷﯿﻮه ﻣﻮﺛﺮی ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﻨﯿﻢ.
اما ﭼﻪ ﻣﻮﻗﻊ از ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﻢ؟ همینطور ﮐﻪ کسبوکار ﺷﻤﺎ در ﺣﺎل رﺷﺪﮐﺮدن اﺳﺖ، ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﺑﺎ ﻣﻮاﻧﻊ، ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ، ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ و ﭘﺮوژهﻫﺎی ﺑﯿﺸﺘﺮی ﻣﻮاﺟﻪ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺨﺸﯽ ﻃﺒﯿﻌﯽ از ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐوﮐﺎر اﺳﺖ. اﻣﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎی ﺧﻮد را ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽدﻫﯿﺪ؟ در اﺑﺘﺪا ﮐﺪام اﺑﺘﮑﺎر ﻋﻤﻞﻫﺎ را ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺧﺮج دﻫﯿﺪ و ﺑﺎ ﮐﺪام ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ؟
چگونه ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT را ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﻨﺪﯾﺪ؟ ﯾﮏ ﭼﺎرﭼﻮب ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد ﺗﺎ ﻧﻘﺸﻪ راﻫﯽ ﺑﺮای ﺗﻮﺳﻌﻪ و رﺷﺪ ﮐﺴﺐوﮐﺎرﺗﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ تهدیدات و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ را ﺑﯿﺸﯿﻨﻪ و ﻣﻮاﻧﻊ ﺳﺮ راﻫﺘﺎن را ﮐﻤﯿﻨﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد.
نتایج ارزیابی از تحلیل SWOT
به دست آوردن ارزیابی از ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﯾﺎ ﺑﺮﻧﺪﺗﺎن، به دست آوردن ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﺎزار ﯾﮏ ﭘﺮوژه ﯾﺎ ﻧﻮآوری ﺟﺪﯾﺪ ﯾﮏ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﯾﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺸﺨص و ﻋﻤﻼ ﻫﺮﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ دروﻧﯽ ﯾﺎ ﺑﯿﺮوﻧﯽ اﺳﺖ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﭼﺎرﭼﻮب SWOT ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ از ﺧﻄﺎﻫﺎی ﻏﯿﺮﺿﺮوری و ﯾﺎ ﮐﻤﺒﻮد ﺑﯿﻨﺶ در آﯾﻨﺪه دوری ﮐﻨﯿﺪ.
اﻫﻤﯿﺖ ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT
ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﭼﺮا ﮐﻪ به ﺷﻤﺎ ﻓﺮﺻﺖ ﻧﮕﺮاﻧﯽ و روﯾﺎﭘﺮدازی میدﻫﺪ. ﺑﺎ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮدن ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻗﺪﻣﯽ ﻣﻬﻢ در روﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﺘﺎن اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ را ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﮐﻪ روﯾﺎﭘﺮدازی و ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﻨﯿﺪ و ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ اﻗﺪاﻣﯽ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ ﻧﮕﺮاﻧﯽﻫﺎﯾﺘﺎن را ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﯿﺪ. ﺑﺎ اﯾﺠﺎد ﻧﻘﺸﻪ راه ﺑﺮای ﭘﺮوژه ﯾﺎ ﻧﻮآوریﻫﺎ، ﺑﯿﻨﺶ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ داراﯾﯽ ﺷﻤﺎ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻣﯽﺷﻮد. ﺷﻤﺎ را وادار ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ متغیرها (ﻣﻘﯿﺎسﻫﺎ)ی ﺧﻮد را ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﻨﯿﺪ. ﺑﻪ ﺟﺎی ﺷﯿﺮﺟﻪ زدن ﺑﺎ ﺳﺮ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی و اﻧﺠﺎم ﮐﺎر، ﻟﯿﺴﺘﯽ از داراﯾﯽﻫﺎ و ﻣﻮاﻧﻊ راﻫﺘﺎن را اﺗﺨﺎذ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻧﻘﺸﻪ راه ﺑﻬﺘﺮ و ﻣﻮﺛﺮﺗﺮی ﺑﺮای ﭘﺮوژهﻫﺎ و ﻧﻮآوریﻫﺎی ﺧﻮد ﺑﺴﺎزﯾﺪ. این مساله همچنین ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺟﺎزه ﻣﯽدﻫﺪ ﺗﺎ ﻣﻨﺘﻘﺪاﻧﻪﺗﺮ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ و مسوول و ﭘﺎﺳﺨﮕﻮی ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﺪودﮐﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﯿﺪ. ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ، ﻗﺎدر ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد ﺗﺎ ﺑﻬﺘﺮ مسوولیت آﻧﻬﺎ را ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﺪ و ﺷﺎﻧﺲ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺧﻮد را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﯾﺪ. ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﯾﮏ ﮔﺰارش ﻣﮑﺘﻮب داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ. ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ رﺷﺪ و تغییر ﻣﯽﮐﻨﺪ، ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻮاردی را از ﮔﺰارش ﺣﺬف و اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﯿﺪ و ﻧﮕﺎﻫﯽ دوﺑﺎره ﺑﻪ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺷﺮوع ﮐﺮده ﺑﻮدﯾﺪ و ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻗﺮار اﺳﺖ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺑﯿﻨﺪازﯾﺪ.
تحلیل SWOT مدیران را قادر میسازد که با کشف و جمعآوری اطلاعات از نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها و تحلیلهای داخلی و خارجی به تدوین استراتژی شرکت بپردازند و سپس با به کارگیری تحلیل و روشهای آماری استراتژیها را اولویتبندی کردند. آﻧﺎﻟﯿﺰ SWOT ﯾﮑﯽ از ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎی ﻣﻮﺛﺮی اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻋﻮاﻣﻞ دروﻧﯽ و ﺑﯿﺮوﻧﯽ دﺧﯿﻞ در ﯾﮏ ﻣﻮﺿﻮع را ﮐﻨﺎر ﻫﻢ ﺑﺴﻨﺠﯿﻢ و از ارﺗﺒﺎط ﺑﯿﻦ آنها ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺧﻮدﻣﺎن اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﻢ. برای بررسی قابلیتهای عملیات شرکتهای صنایع غذایی یک روش مناسب میتواند تحلیل SWOT باشد که عوامل داخلی و خارجی را لحاظ میکند. از آنجا که عوامل داخلی (نقاط قوت و ضعف) هر شرکت مختص خود آن شرکت است و نمیتوان به صورت قطعی از آنها نام برد فقط میتوان به عوامل خارجی (فرصتها و تهدیدها) اشاره کرد. تحلیل SWOTیک ابزار پرکاربرد و سودمند برای کسب مزیت رقابتی است. در زمینههای کسبوکار، آنالیز SWOT به مدیران کمک میکند تا یک پشتوانه مستحکم برای خود ایجاد کنند. ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ SWOT اﻏﻠﺐ به عنوان ﺑﺨﺸﯽ از ﯾﮏ ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد، اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﯾﮏ اﺑﺰار ﺧﻮب ﺑﺮای اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻋﻤﻮﻣﯽ و اﺳﺘﻔﺎده از آن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﻄﻪ ﺷﺮوع ﺑﺮای ﺑﺤﺚﻫﺎی ﺗﯿﻢ اﺳﺖ. در این مدل چهار نوع استراتژی داریم:
۱- اگر شرکت در شرایطی است که هم نقاط ضعف قوی و هم تهدیدات بالاست، استراتژی اتخاذی باید به سمت کاهش نقاط ضعف باشد.
۲- اگر شرکت در شرایطی است که نقاط قوت بالا و تهدیدات محیطی نیز بالاست، استراتژی اتخاذی باید در جهت استفاده از نقاط قوت برای برخورد با تهدیدات باشد.
۳- اگر شرکت در شرایطی است که نقاط ضعف بالا و فرصتهای محیطی نیز بالاست استراتژی اتخاذی باید در جهت کاهش نقاط ضعف و استفاده از فرصتها باشد.
۴- اگر نقاط قوت و فرصت محیطی بالاست، استراتژی سازمان باید طوری اتخاذ شود که بر مبنای نقاط قوت بتوان از فرصتهای محیطی استفاده کرد.
اصولا این استراتژی بر دو بعد اساسی، تجزیه و تحلیل محیط داخلی سازمان (نقاط قوت و ضعف موسسه) و تجزیه و تحلیل دقیق عوامل محیطی شامل فرصتها و تهدیدات بیرونی استوار است. پاسخگویی به موقع به محیط ناشی از سه عامل شناخت تلاطم محیط، شناخت توانمندی سازمان و تهاجمی بودن استراتژی است. با این اوصاف اولین گام، تحلیل چشمانداز موسسه است.
در این تحلیل گرایشها، خطرها، فرصتها و وقایع بیسابقه که روند موسسه را دستخوش دگرگونی میسازد، شناسایی میشود و شکاف بین آینده و گذشته مشخص و معلوم خواهد شد. نکته دیگر تحلیل فرآیند تغییر است. از آنجا که محیط دائم در حال تغییر و تحول است، سازمان برای بقا و حیات خود باید توانمندی خود را افزایش دهد تا بتواند با تغییرات محیطی به شکل تهاجمی برخورد کند.
آﻧﺎﻟﯿﺰ SWOT
ﯾﮑﯽ از مهمترین ﺑﺨﺶﻫﺎی ﺷﻤﺎ، اﺳﺘﻔﺎده از دادهﻫﺎی ﺟﻤﻊآوریﺷﺪه ﺑﺮای ﺷﮑﻞ دادن اﻫﺪاف و اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪﺗﺎن اﺳﺖ. ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺑﯿﺸﺘﺮی اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ، راهﻫﺎی ﺑﻬﺒﻮد ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﺧﻮد را ﻟﯿﺴﺖ ﮐﻨﯿﺪ، ﺑﺮﻧﺎﻣﻪای ﺑﺮای اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺧﻮد ﺑﺮای ﮐﺎﻫﺶ ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ ﮐﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﺮدهاﯾﺪ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﯿﺪ و دادهﻫﺎی ﺟﻤﻊﺷﺪه از ﻗﺴﻤﺖﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ را ﺗﺮﮐﯿﺐ ﮐﻨﯿﺪ.
تدوین استراتژی بازاریابی صادرات شرکتهای صنایع غذایی و آشامیدنی ایران
به منظور به کارگیری رویکرد SWOT در تعیین استراتژی بازاریابی صادرات صنایع غذایی و آشامیدنی ایران با دو دسته عوامل داخلی و خارجی سروکار داریم. در گام اول لیست نهایی، اولویت نقاط قوت و ضعف صنایع غذایی ایران تعیین میشود، همچنین به بررسی عوامل بیرونی، یعنی فرصتها و تهدیدهای پیشروی آن، توجه میشود. سپس به کمک ماتریس ارزیابی عوامل داخلی(IFE) که ابزاری جهت بررسی عوامل داخلی سازمان یا صنعت است، در واقع نقاط قوت و ضعف واحدهای سازمان یا صنعت ارزیابی میشود. ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (IFE) منظور ابزاری است که به استراتژیستها اجازه میدهد تا عوامل محیطی، اقتصادی، اجتماعی، سیاسی مفاهیم فرهنگی، حقوقی، تکنولوژیکی، وضعیت بازار و رقابت را در مقطع زمانی مورد نظر مورد ارزیابی قرار دهند. ماتریس کلی(IE) و ماتریسSWOT وزن هریک از عوامل و منطقه استراتژیکی صنعت را مشخص و برای اولویتبندی استراتژیها استفاده میکنیم. هدف در این ماتریس تعیین کلیه استراتژیهای قابل اجراست. در ماتریسSWOT بین عوامل اصلی درونی و بیرونی سازمان نوعی تعادل و توازن برقرار میشود. استراتژیستها میتوانند با استفاده از این ماتریس چهار نوع استراتژی ارائه کنند:
SO،WO،ST،WT
تعریف ﮐﯿﮏ و ﮐﻠﻮﭼﻪ در ﺻﻨﻌﺖ غذایی
ﮐﯿﮏ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﮐﯿﮏ ﻣﻨﺸﺎء اروﭘﺎﯾﯽ دارد و در زﺑﺎن اﻧﮕﻠﯿﺴﯽ ﮐﯿﮏ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ﯾﮏ ﻗﻄﻌﻪ ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺴﻄﺢ از ﺧﻤﯿﺮ ﭘﺨﺘﻪﺷﺪه است. اﻣﺮوزه ﮐﯿﮏ ﻧﻮﻋﯽ ﺷﯿﺮﯾﻨﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ دارای ﺳﻪ وﯾﮋﮔﯽ ﺷﯿﺮﯾﻦ ﺑﻮدن، ﻣﺴﻄﺢ ﺑﻮدن و ﺑﺎﻓﺖ اﺳﻔﻨﺠﯽ است و از اواﺳﻂ ﻗﺮن ﻫﺠﺪﻫﻢ به وجود آﻣﺪه اﺳﺖ. ﻣﻨﺸﺎء ﮐﯿﮏ ﻧﺎن اﺳﺖ. ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﻋﺎﻣﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ﺗﻔﮑﯿﮏ ﻧﺎن از ﮐﯿﮏ اﻧﮕﻠﯿﺴﯽ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ میشود، ﺣﺬف ﻣﺨﻤﺮ از ﻧﺎن اﺳﺖ. در ﺳﺎل ۱۲۷۷ در ﯾﮏ دﺳﺘﻮر آﺷﭙﺰی دﯾﺪه ﺷﺪ ﮐﻪ در آن ﺑﺮای ﭘﻒ ﮐﺮدن ﮐﯿﮏ از ﺗﺨﻢﻣﺮغ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪ. در آن زﻣﺎن ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﭘﯽ ﺑﺮده ﺷﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ از ﻣﯿﺰان زﯾﺎدی ﺗﺨﻢﻣﺮغ در ﮐﯿﮏ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد، دﯾﮕﺮ ﻧﯿﺎزی ﺑﻪ به کار ﺑﺮدن ﻣﺨﻤﺮ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد. ﮐﯿﮏ، ﯾﮑﯽ از اﻧﻮاع ﺷﯿﺮﯾﻨﯽﻫﺎﺳﺖ ﮐﻪ در ﻃﺒﻘﻪ ﻏﺬاﻫﺎی ﭘﺨﺘﻪ دﺳﺘﻪﺑﻨﺪی ﻣﯽﺷﻮد. ﺑﺮای ﺗﻬﯿﻪ ﮐﯿﮏﻫﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ، از آرد ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺎده اﺻﻠﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد. ﻋﻼوه ﺑﺮ آرد از ﻣﻮاد ﺷﯿﺮﯾﻦﮐﻨﻨﺪه، ﺗﺨﻢﻣﺮغ، ﻧﺸﺎﺳﺘﻪ ﯾﺎ ﮔﻠﻮﺗﻦ، روﻏﻦ، ﺷﯿﺮ، آب ﯾﺎ آب ﻣﯿﻮه، ادوﯾﻪﺟﺎت ﻣﺨﺘﻠﻒ (ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﮐﯿﮏ) و همچنین ﺑﺮای ﺣﺠﯿﻢ ﮐﺮدن ﺧﻤﯿﺮ از ﻣﻮادی ﻣﺎﻧﻨﺪ بیکینگﭘﻮدر اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد. ﮐﯿﮏﻫﺎ ﺑﻪ دو دﺳﺘﻪ ﺑﺰرگ ﮐﯿﮏﻫﺎی اﺳﻔﻨﺠﯽ و ﮐﯿﮏﻫﺎی روﻏﻨﯽ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ.
ﮐﯿﮏﻫﺎی اﺳﻔﻨﺠﯽ: ﮐﯿﮑﯽ ﮐﻪ در آن ﺣﺪاﻗﻞ ۲ درﺻﺪ وزن ﻣﺤﺼﻮل (ﺑﺪون ﻣﻐﺰی)، ﻣﯿﺰان ﺗﺨﻢﻣﺮغ ﺑﺎﺷﺪ. ﮐﯿﮏﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در آن ﻧﺴﺒﺖ ﺗﺨﻢﻣﺮغ ﺑﻪ آرد ﮐﯿﮏ زﯾﺎد ﺑﺎﺷﺪ و ﺣﺠﻢ آن از ﻃﺮﯾﻖ زدن ﺗﺨﻢﻣﺮغ ﮐﺎﻣﻞ ﯾﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﺳﻔﯿﺪه ﺗﺨﻢﻣﺮغ اﻓﺰاﯾﺶ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ را اﺳﻔﻨﺠﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ. ﺑﺮای ﭘﺨﺖ اﯾﻦ ﻧﻮع ﮐﯿﮏﻫﺎ از ﭼﺮﺑﯽ ﯾﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﯽﺷﻮد ﯾﺎ ﻣﻘﺪار ﺑﺴﯿﺎر اﻧﺪکی اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد. این کیک دارای ﺑﺎﻓﺖ اﺳﻔﻨﺠﯽ بوده و ﺳﺒﮏ و ﭘﺮ از ﻫﻮاست.
ﮐﯿﮏﻫﺎی روغنی: ﮐﯿﮑﯽ ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ یک درﺻﺪ وزﻧﺶ ﺑﺮاﺑﺮ ﺑﺎ ﻣﯿﺰان روﻏﻦ اﻓﺰودهﺷﺪه ﺑﻪ آن ﺑﺎﺷﺪ. ﮐﯿﮏﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ور آﻣﺪن ﺧﻤﯿﺮﺷﺎن از ﻣﻮادی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺟﻮشﺷﯿﺮﯾﻦ ﯾﺎ ﺑﯿﮑﯿﻨﮓﭘﻮدر اﺳﺘﻔﺎده میکنند و ﺣﺎوی ﻣﻮادی ﭼﻮن ﭼﺮﺑﯽ، ﻣﺎرﮔﺎرﯾﻦ ﯾﺎ ﮐﺮه ﺑﻮده را روﻏﻨﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ. ﮐﯿﮏﻫﺎی روﻏﻨﯽ در ﺻﻮرتی که دو ﺗﺎ ﺳﻪ روز ﺑﻌﺪ از ﭘﺨﺖ ﻣﺼﺮف ﺷﻮﻧﺪ ﻃﻌﻢ ﺑﻬﺘﺮی ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﭘﺨﺖ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ.
ﮐﻠﻮﭼﻪ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﮐﻠﻮﭼﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﮐﯿﮏ ﺗﺨﺖ ﮐﻮﭼﮏ است ﮐﻪ اﯾﻦ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ را دارد ﮐﻪ آنﻗﺪر ﭘﺨﺘﻪ ﺷﻮد ﺗﺎ ﮐﺎﻣﻼ ﺑﺮﺷﺘﻪ شود، ﯾﺎ در ﺣﺪی ﭘﺨﺘﻪ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻧﺮم ﺑﺎﻗﯽ ﺑﻤﺎﻧﺪ. ﻣﺪت زﻣﺎن ﭘﺨﺖ ﮐﻠﻮﭼﻪ ﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ ﻧﻮع آن دارد. اﻧﻮاع ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ از ﮐﻠﻮﭼﻪ وﺟﻮد دارد. ﻣﯽﺗﻮان از اﻧﻮاع ﻣﺮﺑﺎﻫﺎ و ژﻟﻪﻫﺎ ﺑﺮای وﺳﻂ آن اﺳﺘﻔﺎده کرد. همچنین ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﮐﻠﻮﭼﻪ ﻣﻮاد ﻣﺘﻨﻮﻋﯽ ﺟﻬﺖ اﻓﺰودن ﻃﻌﻢ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮد. ﺑﺮای ﻣﺜﺎل اﻓﺰودن ﺷﮑﻼت و ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻠﻮﭼﻪ ﺷﮑﻼﺗﯽ و اﻓﺰودن ﮔﺮدو و… . ﻣﻮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز در ﺗﻬﯿﻪ ﮐﯿﮏ و ﮐﻠﻮﭼﻪ آرد، ﻧﻤﮏ، ﺷﮑﺮ، روﻏﻦ، آب، ﻃﻌﻢدﻫﻨﺪه، ﺗﺨﻢﻣﺮغ، ﺷﯿﺮﺧﺸﮏ، ﮔﻠﯿﺴﯿﺮﯾﻦ، ﺳﻮرﺑﯿﺘﻮل، ﭘﺮوﭘﯿﻠﻦ ﮔﻠﯿﮑﻮل، ﺻﻤﻎ (آﮔﺎر آﮔﺎر)، و ﺳﻮرﺑﺎت ﭘﺘﺎﺳﯿﻢ است.
نتیجهگیری
شرکتها معمولا ترجیح میدهند قیمت را حفظ کرده و کیفیت را ارتقا دهند، با این فرض که مشتریان به واسطه ارزشافزوده وفادار بمانند. حالت دیگر کاهش قیمت با همان کیفیت است. در حالت اول شرکتها انتظار سود و سهم بازار کمتری در دوران رکود دارند، اما زمانی که رکود تمام شود روند برعکس میشود. در حالت دوم شرکت سهم بازار بیشتری کسب میکند اما یک ریسک بزرگ دارد که با کاهش قیمت در دوران رکود، بعد از رکود قیمت به سختی افزایش پیدا کند. بنابراین، به جای کاهش قیمت شرکتها تخفیفات متعددی پیشنهاد میکنند که سهم بازار خود را حفظ کرده ولی سود کاهش مییابد. البته حالت دیگری وجود دارد که محصولات با قیمت و کیفیت پایین در بازارهای متراکم عرضه شود. اما مشکلی که وجود دارد این است که مصرفکنندگان محصول را محصول بیکیفیت در دوران بعد از رکود میشناسند. افزایش یا حفظ سطح تبلیغات درآمد فروش و سهم بازار در طی و بعد از رکود افزایش مییابد. در مقابل با کاهش بودجه تبلیغات در دوران رکود، عملکرد بدتر میشود. همچنین شرکتها میتوانند از اینترنت استفاده کرده و با استفاده از روشهای خلاقانه کمهزینه مشتریان اینترنتی خود را افزایش دهند. علاوه بر این، تکنیکهای ترویجی مانند کد تخفیف، جوایز و محصولات رایگان و… که مصرفکننده یک ارزش دریافت میکند، میتوان به کار گرفت. فروشندگان نیز میتوانند تاثیر مثبت بر عملکرد شرکت در دوران رکود بگذارند. هر سازمان یا موسسهای باید فرصتها و تهدیدهای محیطی را شناخته و به خوبی تحصیل کند، سپس نقاط قوت و توانمندی و نقاط ضعف خود را شناخته، سعی کند از طریق نقاط قوت و توانمندیها، زمینه استفاده از فرصتها را فراهم کند و آمادگی برخورد با تهدیدهای محیطی را به دست آورد. از سوی دیگر نقاط ضعف خود را به حداقل برساند، این همه از طریق اتخاذ استراتژی امکانپذیر است که با شرایط و مقتضیات محیط آن سازگار باشد.
در ادامه راه برای توسعه و بالندگی بیشتر صنایع غذایی همچون نان قدس رضوی گسترش جغرافیایی بحث باید مدنظر قرار گیرد و از آنجا که تولید محصولات جدید همواره به عنوان یکی از مهمترین برنامههای شرکتها باید در دستور کار قرار گیرد میتوان به نمونههای آن در نان قدس رضوی تولید محصولات دونات جدید، ویفرهای جدید، نان روغنی جدید، کیک صبحانه ویژه، کیک قلبی، شیرینی دانمارکی لایهای، نانک شکلاتی، نان بولکی، کیک گلکسی، کلوچه قند عسل، کوکی کنجدی، اشترودل ساندویچی گوشت و قارچ و سایر طعمها اشاره کرد.
همچنین رقابتپذیری کیفی را میتوان به عنوان یکی از محورهای اصلی برنامه استراتژیک در شرکت نان رضوی به همراه سودآوری مبتنی بر مسوولیتهای اجتماعی، رشد و پویایی، ارتقای سطح کارکنان فروش و بازاریابی و تولید و طرح و برنامه، به منظور بهرهوری بیشتر تلقی کرد که یقینا تحقق مجموع این موارد سبب سودآوری پایدار برای شرکت خواهد بود.
برنامه استراتژیک این شرکت درحقیقت حفظ جایگاه فعلی توام با توسعه و افزایش سهم بازار، افزایش راندمان خط تولید، با اتخاذ سیاست تهاجمی و تلاش در کاهش بهای تمامشده محصولات و افزایش بهرهوری نیروی انسانی با اتخاذ سیاست افزایش صادرات و تداوم آن با وجود تولید محصولات بازارپسند خارجی همچون کیک اسفنجی در شرایط رکود تورمی فعلی است تا بتوانند به ارزشهای سازمانی اعلامشده دست یابند. برخی از ارزشهای سازمان شامل موارد زیر است:
کارکنان نباید منتظر دستور بمانند و جلوی هر نوع اتلاف منابع و وقفه را بگیرند، صرفا خطاهای احتمالی ناشی از سرعت بالای اجرا قابل قبول است و تاخیر در تصمیمگیری قابل قبول نیست. ارائه خدمات و محصولات شرکت به مشتریان را فراموش نکنید، برای مشتریان شرکت وقت بگذارید و به آنها اهمیت بدهید تا آنها لزومی برای رفتن به سمت رقبا نبینند و شرکت به همراه مدیران و کارکنان در بالاترین سطح قرار گیرد، عملکردها سنجیده شود و برتری متعلق به کارکنانی باشد که عملکرد بهتری دارند. بررسی کنیم و مشتریان ناراضی را پیدا و با استراتژی شبکههای اجتماعی مشکلات و دلایل ناراضی بودن را رفع کنیم تا به مخاطبان هدف دسترسی پیدا کنیم، در بین کارکنان طوفان فکری راه بیندازیم تا از وقایع صنعت روز اطلاع یابیم و به دنبال کسب تکنولوژیهای جدید باشیم. در پیج پرطرفدار شبکههای اجتماعی همچون اینستاگرام از طریق کارکنان وارد شویم و محتوای ارزشمند و ارزشآفرین و منحصربهفرد از محصول به نمایش بگذاریم، به استقبال برند برویم و تنوع در برند ایجاد کنیم، قیمتها را کنترل کنیم که کاهش نیابد، محصولات خلاقانه تولید کنیم، به اکوسیستم منطقه بازار خود نگاهی داشته باشیم و سطح و تعداد آزمایشهای خود را بالا ببریم، کنترل شرکت درونسازمانی باشد تا هوادار پیدا کنیم. از طریق خود کارکنان، کنترل سفت و سختی بر توزیع محصولات داشته باشیم و با توجه بر استانداردهای بالا در همه امور برند از پرستیژ بالایی برخوردار باشد. چنانچه به دنبال گسترش شبکه توزیع باشد و کسبوکارهای اشخاص ثالث را برای فروش محصولات فعال کند امکان دسترسی به مشتریان بیشتری را در اقصی نقاط دنیا پیدا میکند و بسیاری از نگرانیها را از دوش کارکنانش برمیدارد. تولید محصولات باید برای همه طیفهای درآمدی و جغرافیایی باشد و منحصر به گروهی خاص نشود تا سطح بزرگتری از جمعیت را دربر بگیرد، با اتخاذ پیشرفتهای فنی در تولید محصولات درصدد اصلاح محصولات جدید متناسب با ذائقه برآید و برای هر محصول امکانات بینظیری را حتیالمقدور در نظر بگیرد، رقابت سخت را دنبال کند و وارد سیستمهای بسته مثل محرمانه بودن و سایر محدودیتها نشود و به دعویهای حقوقی و شکایتها توجه شود و مشکلات بینالمللی را برای کسب اعتبار بیشتر و دسترسی بهتر از سر راه بردارد تا در سایر کشورها درصد فروش بالا، ولو از طریق فروشگاههای محلی را بیابد و با بررسی چالشهای بزرگ و کوچک و اندازهگیری میزان اثرپذیری آنها به مقابله با ضعفها و تهدیدات بپردازد. به بررسی نقاط قوت سایر شرکتها ولو سایر صنایع در دنیا بپردازد و هراسی از عدم ارتباط نداشته باشد.
* کارشناس اقتصادی
(برگرفته از تحقیق نیره کنعانی و احمدرضا شکرچیزاده گروه مدیریت دانشگاه آزاد اسلامی واحد نجفآباد)
برنامهریزان و مدیران در هر شرکتی باید دارای دید استراتژیک باشند. دائما شرایط و مقتضیات محیطی و تحولات آن را زیر نظر داشته و جهت موفقیت با دید تهاجمی برخورد کنند و با تعیین اهداف غایی و با دید آیندهنگر، سیاستها و ابزار مناسب توانمندیهای داخلی را در راستای هدف غایی تدوین کنند.
به طور اجمالی مراحل این نوع برنامهریزی عبارت است از ۱- تعیین و تدوین اهداف آتی سازمان، ۲- شناخت اهداف و استراتژیهای موجود سازمان، ۳- تجزیه و تحلیل شرایط محیطی سازمان، ۴- تجزیه و تحلیل منابع و امکانات سازمان، ۵- شناخت وضع موجود و نقاط قوت یا ضعف سازمان، ۶- تعیین تغییرات مورد لزوم در استراتژیهای گذشته، ۷- تصمیمگیری در خصوص استراتژی مطلوب، ۸- اجرای استراتژی جدید و ۹- ارزیابی و کنترل نتایج استراتژی جدید.
به عبارتی تصمیم گرفته میشود اگر برای فعالیتی جذابیت وجود دارد و در عین حال توانمندی آن در شرکت موجود است باید استراتژی گسترش و توسعه را مد نظر قرار داد. اگر برای فعالیتی نه جذابیت وجود دارد و نه توانمندی آنها در شرکت وجود دارد باید استراتژی حذف یا ادغام را انتخاب کرد. اگر برای فعالیتی جذابیت و فرصت محیطی فراهم است ولی توانمندی داخلی وجود ندارد باید استراتژی بهبود توانمندی را اتخاذ کرد. اگر برای فعالیتی جذابیت و فرصت محیطی فراهم نیست اما توانمندی در شرکت وجود دارد باید استراتژی ایجاد جذابیت و فرصت محیطی را دنبال کرد. ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ SWOT ﯾﮏ ﻣﺮﺑﻊ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﭼﻬﺎر ﻗﺴﻤﺖ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺷﺪه و ﻫﺮ ﯾﮏ از ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ در ﯾﮏ ﮔﻮﺷﻪ ﻗﺮار دارد: ﻗﻮت، ﺿﻌﻒ، ﻓﺮﺻﺖ و ﺗﻬﺪﯾﺪ.
ﻧﻘﺎط ﻗﻮت
در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻪ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎﯾﯽ از ﺧﻮدﺗﺎن و کسبوکارﺗﺎن ﺑﭙﺮدازﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺘﺎنﮐﻤﮏ میکند. ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺎری را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ؟ ﻣﻬﺎرتﻫﺎی ﻣﻨﺤﺼﺮ به فرد ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﭼﻪ داﻧﺶ و ﺗﺨﺼﺼﯽ دارﯾﺪ؟ ﭼﻪ ﺗﺠﺮﺑﻪای دارﯾﺪ؟ ﭼﻪ ﻣﺰﯾﺖﻫﺎﯾﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎ دارﯾﺪ؟ ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻣﺎ ﭼﻪ ﻣﺰﯾﺖﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن دارد؟ ﻣﺎ ﭼﻪ ﮐﺎری را ﺑﻬﺘﺮ از ﺑﻘﯿﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﻢ؟ ﻧﻈﺮ ﻣﺮدم درﺑﺎره وﯾﮋﮔﯽﻫﺎی ﻣﺜﺒﺖ ﻣﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﭼﻪ ﻓﺎﮐﺘﻮرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺮوش ﻣﺎ ﺷﺪه است؟ اﻣﺘﯿﺎز ﻣﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺮ رﻗﺒﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺑﺎ ﺧﻮدﻣﺎن ﭼﻨﺪ ﭼﻨﺪﯾﻢ؟
ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ
در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﻪ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎﯾﯽ از ﺧﻮدﺗﺎن و ﮐﺴﺐوﮐﺎرﺗﺎن ﺑﭙﺮدازﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺎﻧﻊ رﺳﯿﺪن ﺷﻤﺎ ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺘﺎن ﺷﻮد. در ﭼﻪ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ رﺷﺪ دارﯾﺪ؟ ﭼﻪ ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ را ﮐﻢ دارﯾﺪ؟ ﮐﺪام ﺑﺨﺶ از ﮐﺎرﺗﺎن ﺳﻮدآور ﻧﯿﺴﺖ؟ در ﮐﺪام زﻣﯿﻨﻪﻫﺎ ﺑﻪ ﺗﺠﺮﺑﻪ و داﻧﺶ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ؟ ﮐﺪام ﯾﮏ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ارزش ﺑﯿﺸﺘﺮی دارد؟ زﻣﺎن ﯾﺎ ﭘﻮل؟ ﮐﺪام ﺑﺨﺶ ﮐﺎرﻣﺎن را ﺑﻬﺘﺮ ﮐﻨﯿﻢ؟ ﮐﺪام ﮐﺎر ﺑﺎﻋﺚ ﮐﺎﻫﺶ ﻓﺮوشﻣﺎن ﺷﺪه است؟ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﯽﺧﯿﺎل ﮐﺪام ﮐﺎر ﺑﺸﻮﯾﻢ؟ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﻣﺎ را در ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﻣﯽﺑﯿﻨﻨﺪ؟ ﯾﺎ ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻣﺎ از ﺑﯿﺮون ﭼﻪﺷﮑﻠﯽ اﺳﺖ؟
ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ
در اﯾﻦ ﻣﻮرد، ﺑﻪ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﯿﺮوﻧﯽ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮد ﺷﻤﺎ ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺘﺎن ﺑﺮﺳﯿﺪ. اﻫﺪاف ﮐﺎری ﮐﻪ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ آنها ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎی اﺿﺎﻓﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ؟ ﭼﻪ ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژیﻫﺎﯾﯽ را ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮای رﺷﺪ اﺳﺘﺎرتآپ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ؟ آﯾﺎ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮهای وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺳﺮاﻏﺸﺎن ﺑﺮوﯾﺪ؟ آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت دﯾﮕﺮی وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﮐﺴﺐوﮐﺎرﺗﺎن ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ؟
ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ
در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ آﯾﺎ ﻋﻮاﻣﻞ ﺧﺎرﺟﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ در ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺧﻠﻞ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﻣﻮاﻧﻌﯽ ﺳﺮ راﻫﺘﺎن ﻫﺴﺖ؟ ﻗﺪرتﻫﺎی ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ رﻗﯿﺒﺎﻧﺘﺎن ﭼﻪ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ؟ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﭼﻪ اﻣﺘﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺪارﯾﺪ؟ در اﻗﺘﺼﺎد ﭼﻪ ﻣﯽﮔﺬرد؟ در ﺻﻨﻌﺖ ﭼﻪ ﻣﯽﮔﺬرد؟ صنعت شما ﺳﻮدآور اﺳﺖ؟ ﭼﻪ ﻣﻮاﻧﻌﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ سد راه ﻣﺎ ﺷﻮﻧﺪ؟ رﻗﺒﺎی ﻣﺎ ﭼﻪﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ آﯾﺎ ﺑﺪﻫﯽ ﭘﺮداﺧﺖﻧﺸﺪه دارﯾﻢ؟ چه تغییراتی از دﻧﯿﺎی ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژی، ﺳﺒﮏ زﻧﺪﮔﯽ ﯾﺎ ﺣﺘﯽ تغییرات دوﻟﺖ، ﺑﺎزار ﻣﺎ را ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ؟ آﯾﺎ اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎ در ﺣﺎل تغییر ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ آﯾﺎ ﺿﻌﻔﯽ دارﯾﻢ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺎ ﺿﺮﺑﻪ ﺑﺰﻧﺪ؟